Anzola Villamil Seguros cumple 35 años

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EL APELLIDO VILLAMIL LE ABRIÓ PUERTAS EN SUS COMIENZOS

Vendió el seguro que reconoció más de cuatro mil millones de pesos a Molino Florhuila tras el estallido de un carro bomba en Campoalegre. 

Por Margarita Suárez Trujillo

Hablar con Luis Fernando Anzola Villamil es recorrer la historia de nuestra región asimilada a los 35 años que acaba de cumplir su próspera empresa Anzola Villamil Seguros, de la cual es gerente propietario desde el comienzo. No es descabellado decir que una tragedia lo consolidó como asegurador, ya que el carro bomba que destruyó en 2001 la infraestructura de Molino Florhuila, en Campoalegre, le permitió demostrar que los seguros son muy importantes. Sin este amparo el molino talvez hubiera desaparecido.

Carro bomba

Guerrilleros de las FARC colocaron debajo de los equipos más importantes que tenía la planta, un Renault 4 cargado de dinamita. Llegaron a las 11 pm, hicieron salir corriendo a todos los celadores y volaron el molino a las 12 de la noche. El impacto se alcanzó a escuchar en Neiva. Afortunadamente sólo hubo daños materiales, que fueron cubiertos por la póliza adquirida a través de la empresa Anzola Villamil con Suramericana de Seguros. “El seguro pagó más de $4.000 millones de pesos, que en 2001 era mucha plata”.

 Casos

Aunque este siniestro ha sido el más significativo en materia económica y el más sonado, hay otros que resultan emotivos. Es el caso de muchas viudas e hijos en condiciones difíciles a quienes ha llegado Luis Fernando Anzola con un cheque de pago de un seguro. “Es doloroso y triste la pérdida, pero a la vez es reconfortante decirles a sus herederos que su ser querido pensó en ellos. Es increíble, me abrazan, me dan picos, lloran y yo casi que lloro con ellos”. También son innumerables los siniestros reconocidos por incendio o inundación, permitiendo que las empresas se reactiven o arranquen de nuevo.

Villamil

Nos devolvemos a su bachillerato en el Salesiano donde aprovechó sus 1.80 m de estatura para jugar Fútbol como arquero. Hoy su actividad lúdica consiste en caminar 40 minutos diarios. En el colegio admiró el talento musical del Padre Andrés Rosas, compositor de la melodía del Himno a Neiva. Luis Fernando es sobrino de Jorge Villamil Cordovez y lleva la música en sus genes. Cantaba y tocaba guitarra, pero su trabajo lo dejó sin espacio para ese hobby. En casa del compositor más grande que ha dado Colombia en su historia, en la calle 34 con carrera 7 de Bogotá, vivió dos años mientras estudiaba en el Colegio Odontológico, de donde se retiró por diversos motivos.

Vendedor

Hoy día tiene más de mil clientes repartidos en el país, en la Costa Atlántica, Meta, Bogotá, Caquetá, Tolima, Casanare, y desde luego en el Huila, que es su fuerte. Pero no siempre el trabajo ha sido llevadero. “Me tocó muy difícil al principio, cuando inicié la gente me veía comocualquier vendedor de calle”. Luis Fernando fundó la empresa con la madre de sus dos únicos hijos, Claudia Acevedo. Doce años después, cuando se separaron, él siguió adelante y ella se dedicó a otras actividades.

Recién casado

Hace 15 años se casó por lo civil con Claudia Azuero, con quien contrajo matrimonio católico hace un año, gracias a que ambos pudieron anular sus uniones anteriores. Ella alguna vez laboró por dos meses en la oficina, no volvió, eso no era lo suyo. Es esteticista y prefiere su profesión, estuvo en Suiza y Francia capacitándose, tiene un consultorio de estética en Ipanema. Lleva 30 años en eso, tiene hijos mellizos de su primer matrimonio. Luis Fernando es un excelente miembro de familia, está muy pendiente de sus cuatro hermanos, Betty, Leonor, Elsa y Arturo, le parece importante mantenerse unidos.

Su mecenas

Antes de entrar al mundo de los seguros laboró como almacenista de Himat en Neiva. Estando allí, Carlos El Negro Ángel, quien en 1980 había abierto la oficina en el Huila de Agrícola de Seguros de la Federación Nacional de Cafeteros, le pidió a Hernán González, gerente de la Previsora y cuñado de Luis Fernando, un referido para director de ventas de seguros de vida. “Hernán me recomendó, hice la entrevista con el Negro Ángel, pasé y me mandaron a Bogotá a capacitación un mes encerrado en un hotel”, recuerda sobre sus inicios.

Actividad

Le tocaba reclutar y capacitar vendedores. Cuando nació su primer hijo, el sueldo de Agrícola de Seguros no le alcanzaba, renunció y se dedicó a las ventas directamente “o sea a maletear en la calle”. El primer cliente fue Hamid Saab Dieb, propietario de Saab Maquinaria. El segundo fue su primo Carlos Cabrera Villamil, quien en esa época estaba iniciando con su hermano Alejandro a levantar la finca de Aipe que habían heredado de su padre y estaba caída.  Hoy es una próspera industria piscícola.

Anécdotas

Recuerda que trabajaba desesperado porque no le alcanzaba el dinero, se le olvidaba que en Neiva la gente hace siesta y se aparecía a las 12 del día donde Hamid Saab. Hoy se aterra de su osadía. “Los primeros diez años fueron de desespero y afán, de ahí en adelante me calmé”, dice. Un suceso le dio una lección. “Un médico me citó a las 2 pm para entregarle cotización de un seguro de vida, yo llegué cinco minutos tarde. El doctor estaba en la puerta esperándome para decirme: señor la cita era a las 2 pm, muchas gracias, uno en la vida tiene que aprender a ser cumplido, hasta luego. Después de ese día no he dejado de ser muy cumplido”.

Evelio

Montó una oficina pequeñita en la calle 10 entre 5ª y 6ª, que compartía mediodía con un colega. Con humor afirma que entraban de medio lado. Allí estuvo 20 años, fue su desarrollo y crecimiento. Obtuvo clave de Grancolombiana. Evelio Vásquez, gerente de la aseguradora en Neiva lo recibió muy bien. “Empecé a trabajar como agente vendedor, los domingos por la noche viajaba de pie en un bus hasta Florencia a conseguir clientes”. Como se dice en el argot popular “llegaba en frío a vender seguros”. La carta de presentación era el apellido Villamil, conocido por su famoso tío compositor. “Era más difícil vender seguros, pues no había la poca cultura de hoy en ese tema. Vender papeles para cuando a usted le pase algo no es fácil”.

Su primera casa

Con Evelio y El Negro Ángel vive eternamente agradecido, al igual que con su tío Jorge Villamil, quien fue como un padre para Luis Fernando. Nunca olvida que Evelio le ayudó a comprar casa en 1989. Sirvió que en Grancolombiana fue varias veces campeón nacional de ventas, sobresalía entre los primeros a nivel país e iba a todas las convenciones anuales, a las que llevaban sólo a los mejores vendedores. Eso le dio jerarquía y confianza. Con la autonomía de Evelio en su cargo, gestionó un préstamo para la cuota inicial de la primera casa de Luis Fernando, en Ipanema. “Evelio fue como mi segundo padre. En mi hogar había dos hijos y necesitaba organizarlos, tener dónde vivir sin ningún problema”.

Devolvieron dinero

Posteriormente se vinculó con Colseguros, Nacional de Seguros y La Previsora. Cuando quebró Grancolombiana sus clientes se preocuparon por perder la inversión. Afortunadamente no ocurrió, el dinero estaba guardado en Fogafín y se les devolvió todo. En la actualidad trabaja con ocho aseguradoras. “A los clientes se les entregan varias cotizaciones del portafolio del mercado, para darles tranquilidad y confianza de que uno como intermediario les ofrece lo mejor. Hay que trabajar honestamente y desprendido de la plata. La comisión debe ser lo último en que uno piense”.

El señor de Roa

“Hay algo que marcó mi vida estando en Grancolombiana. Fue cuando tomé los seguros de Roa y Florhuila, en el año 86. Hernando Solano Calderón y Hernando ´Nino´ Rodríguez, personas que creyeron en mí en esa época. Fue un negocio importante por la parte económica y por el good will que da manejar una empresa de esa categoría. Con ese negocio regresé a Agrícola de Seguros donde el Negro Ángel. Hasta el día de hoy estoy con Roa y Florhuila. He tenido la oportunidad de sostenerme, que no es fácil, y acompañar el crecimiento empresarial que Nino Rodríguez le ha dado a la Organización Roa Florhuila”.

El regreso de su hijo

Su hijo menor, Julián Andrés, nació en Neiva hace 30 años, es Administrador de Negocios Internacionales de la Universidad del Rosario, especialista en Gestión en Comercio Exterior de la Fundación Getulio Vargas de Sao Paulo. Allí trabajó tres años con una distribuidora internacional, importando y exportando productos. Habla inglés, portugués y un poco de francés. Desde hace dos años es el gerente comercial de la empresa. “Viajé a estudiar y pensaba comerme el mundo. Creía que regresar era un retroceso. Neiva ha crecido y hay grandes oportunidades. Mi retorno lo veo como una oportunidad, vivo con tranquilidad, venía de un estrés extremadamente alto. Me acostumbré a Neiva y estoy disfrutando la familia y amigos que han regresado. Sentir la ciudad agradable o aburrida depende de uno”.

En el exterior

Su hermano mayor, Juan Fernando, es Administrador de Negocios Internacionales, reside en Budapest (Hungría), donde adelanta Maestría Erasmus Mundus en Desarrollo Local Comparativo. Hizo la práctica en la misión de Colombia en la Organización Mundial del Comercio en Ginebra (Suiza) y dos voluntariados, uno en Uganda (África) y otro en Battambang (Cambodia). Ha trabajado en Procolombia, antes llamado Proexport, en Louis Dreyfus Company e Invest in Bogotá.

Modernidad

El retorno de Julián Andrés no fue fácil, en principio Luis Fernando vio amenazada su intimidad, pero al mismo tiempo sentía alegría por la decisión. “Fijamos sueldo y comisiones, empezamos a trabajar y hasta ahora no hemos tenido ni un si ni un no en la oficina. Somos muy parecidos en el modo de ser. Me ha hecho gastar plata modernizando, instaló un software de seguros, ahora digo menos mal que llegó o sino yo estaría todavía en la edad de piedra. Está replicando las buenas prácticas empresariales que aprendió en Brasil”. Cuenta con orgullo que cuando Julián Andrés se fue para Londres por ocho meses a aprender inglés, un día le pidió que no le girara más dinero porque estaba trabajando y se podía sostener solo. Desempeñaba oficios muy duros como lavar baños y atender un bar.

Relevo

Luis Fernando espera que más adelante su hijo se encargue de todo. “En el momento que mis clientes llamen y no pregunten por Luis Fernando sino por Julián Andrés, ahí ya dio punto”. A Julián Andrés le ha gustado el trabajo. “Es muy dinámico. No hay tiempo para la monotonía ni el aburrimiento”. Antes de vincularse a la empresa, recibió capacitación técnica y el próximo año estudiará una especialización en Seguros con la Universidad Externado de Colombia.Ha observado que las personas ven el seguro como un gasto, sin darse cuenta que es una inversión muy pequeña para proteger un patrimonio.

Ejemplo

Hicieron una proyección de ventas con elobjetivo de crecer la empresa. Luis Fernando le inculca constancia y persistencia, dos virtudes indispensables en su trabajo. “A mi papá lo respetan en la plaza y lo admira mucha gente, me siento orgulloso de eso. Hay amigos que trabajan en el medio que me dicen yo quisiera ser como su papá. Estar cerca es muy bueno para ver qué hace, cómo lo hace, cómo lo dice, para llegar donde está, para así mismo intentar replicarlo y mejorarlo. Es un aprendizaje día a día, observo y escucho. Me voy familiarizando y estoy muy pendiente de cómo se maneja un cliente, cómo se trata”, afirma Julián Andrés.

Vida espiritual

La parte espiritualidad es muy importante para ambos. Luis Fernando va a misa y comulga los domingos, visita al Santísimo. Pertenece al Club Rotario Neiva Las Ceibas desde hace más de 30 años, es socio fundador, siempre ha tenido vocación de ayudar y con los Rotarios apoyan obras sociales. Es padrino de niños en Misión Mundial.  Vio en TV esta obra tan maravillosa que se realiza en Cali y llamó para ofrecer patrocinio. Colabora con las actividades que adelanta el Padre Juan Carlos Liévano en la parroquia de Aranzazu y con la Fundación Guipas que tata niños con sida.

Consejos

Aprovechamos la experiencia acumulada por Luis Fernando Anzola, para aprender de sus consejos.

¿Se “achicopala” cuando un cliente le dice no?

“No, de ninguna manera. El negocio empieza cuando le dicen a usted que no. Como afirma Maturana perder es ganar. Si una persona lo recibe muy querido y dice si me interesa, me gusta, claro si señor, yo lo compro, perdóneme la expresión lo están tomando del pelo. Pero cuando dicen no, más adelante vuelven y lo reciben. En la tercera visita aumenta el interés y en la cuarta cierra el negocio. Esto lo enseñan en todas las conferencias de seguros y de ventas. Uno nunca debe vencerse ni rendirse. He hecho negocios que duro uno o dos años, porque al fin el cliente dio punto”.

¿Es importante la presentación personal?

“Fundamental. Debe estar bien vestido, porque como lo ven lo tratan. Hay que marcar diferencia. Uno tiene que pensar por el cliente, ir adelante.  Jamás hacer un negocio tomando licor, o con olor a cerveza. Si el cliente quiere tomarse un trago lo hace, pero yo tomo tinto o agua. Con el día a día se va conociendo más al cliente. Algo importante es que siempre hay que tener un plan B”. 

¿Qué tan importante es la capacitación?

“Fundamental. Constantemente las compañías de seguros están capacitando para ser gestores de riesgo. El concepto ha ido cambiando, antes eran intermediarios, ahora somos empresarios de seguros. Trabajan la administración de riesgos de ingeniería. Con ORF - Organización Roa Florhuila, como se llama desde hace un año, tenemos una administración de riesgos de ingeniería. Es un servicio de las aseguradoras a los clientes, lógicamente están invirtiendo en ellas mismas para minimizar los riesgos, no tiene costo para el cliente, es un valor agregado”.  

¿Cómo manejar las épocas de crisis?

“En época de crisis lo primero que cancelan las empresas y las personas naturales son los seguros. Lo considero un error. En época de crisis es cuando es más importante el seguro, porque en determinado momento sucede un siniestro y si la persona está mal económicamente se quiebra”.

¿Cómo abordar un cliente?

“Antes de abordar un cliente tengo que conocer sobre esa persona, debo hablarle del tema que le interesa. Exponer la propuesta con claridad, mirarlo a los ojos, darle confianza, no equivocarme, no vacilar, para que quede completamente convencido. Siempre preparo el texto, la cotización, saber qué voy a hablar. Toca detectar la necesidad del cliente y ya cuando uno la detecta hay que empezar a trabajar sobre eso”.

Fotos: Wilson Vásquez Ibarra.

 

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